参展是外贸业务中一种常见的寻找客户的途径，不可否认参展也的确是体力活，想必去参展过的同志们都应该是深有体会的，当然也不排除有些行业可能相对比较轻松点。

对于第一次去参展的新业务来说，可能心里还是有点忐忑的，不知道该准备些啥，去展会该做些啥，客户问的问题该怎么答复等一系列问题。对于老业务来说，也请不要以为自己有多年经验就沾沾自喜，你永远不会知道你和同行中的佼佼者有多大的差距，会好几国语言，业绩上千万的也很常见。

简而言之就一句话： 未雨绸缪，有备无患，谦虚好学，厚积薄发。

本文只讲实战，不同行业在实际操作中是有区别的，外贸没有固定的模板，比如做工程机械和做化妆品饰品在操作上是不同的，但是很多方面还是可以互相借鉴和参考的。

一、参展前的准备工作

1.样品的检查! 这点非常重要！

比如我们这次参展主要是箱包类的产品，首先要检查样品是否完好，线头，污渍，折痕等细节问题是否处理干净，如果客户现场看到一个破包或者看到很长的线头，能说会道固然很重要，但是，专业性和品质不仅仅是靠嘴巴，做事情的细节也很重要，能侧面反应一个公司和一个业务的素养。做业务和处对象其实也差不多，对人的第一印象和对产品第一印象都是非常重要的。

2.参展用品和个人用品的准备

（1）参展用品，请用纸列下来，笔和纸其实很多时候比大脑记忆更可靠。比如：白色毛绒垫子，海报，KT板，易拉宝，2个本子，3只笔，2个卷尺，2盒名片，200本画册，订书机 订书钉，小剪刀，胶带，吊牌 穿针等等。请列出详细清单，确保没有遗漏，以免影响正常参展。

（2）个人用品。这个就不赘述了，大家都是成年人了，该有点生活自理的能力。 最好也拿笔记录一下，以免到时候心急丢三落四的，虽然基本上的东西随时都可以买，但是总归还是麻烦。

本人男，所以女生带啥我真不懂，反正瓶瓶罐罐五花八门的，所以看到女同事拎个一大箱行李像去度假一样去参展也不要奇怪。男人嘛，基本上也就带点生活用品和换洗衣服，特别是油性肤质的同学，一天下来，脸上的油都可以煎鸡蛋了，也可以带洗面奶去展会，抽空上个厕所洗个脸，会精神很多。穿着的话，如果不知道穿什么就穿稍微正式点，衬衫 西裤 皮鞋，我不喜欢系领带，纯属我个人癖好，你们酌情考虑。很多公司基本上统一着装，如果公司没要求的话当然休闲点也没多大问题，只要显的精神清爽就行。

切记一：机场是有限制的，比如打火机啥的，是不能带的，别到时候把女友送的打火机留在机场安检口。瓶瓶罐罐的坐飞机也是有限制的，超标需要提前去托运。别到时候赶飞机，时间又来不及去托运了，全部都扔在机场安检那。

切记二: 出门看天气，温度几度，下不下雨等，去的时候穿羽绒服，到目的地人家穿的是T恤这种事请司空见惯了。

（3）其他事项，非常重要，很多人都容易忽视！

   <1>我相信所有业务都会在参展前发邮件邀请新老客户来展位参观，那么，有的客户会告诉你他要来，有的客户说这次不来参展，重点：无论客户来不来，凡是有反馈的客户，你就把参展的那些产品资料发给他们，对于不打算来参观的客户，反正他们只能看资料了，询问是否有喜欢的款式到时候寄样给他。对于要来的客户，也询问下是有有中意的产品，如果有喜欢的款式，我这边就提前准备好实样，等他来展位上就可以直接把样品给他，当面再谈一下细节基本上就差不多了，这就是我想要的办事效率，要比别人要快一步甚至两步！

<2>对于那些明确表示会来摊位参观的客户，请务必做好记录，重点：客户的名字你会读了吗？难道等客户来摊位上了你就只会说个”Hello”？？请记住客户公司名字和客户的名字，很多客户的名字比较拗口，请多读几次并记住发音。很多新客户你是没有见过的，那么请查看邮件，记住客户公司名字和LOGO（不用记公司全名，记住关键字就可以） ，免得客户来的时候告诉你他是某个公司的谁，你傻愣在那半天想不起来是谁！ 有的新客户按约定来摊位参观了，但她可能没说自己是谁，只是递给你名片了，你要自己认出来是不是你认识的客户。 试想一下，假如你是客户，走到供应商的摊位上，他第一时间就认出了你并喊了你的名字，你会有什么感想？ 当然会觉得很亲切，好感倍增。

展会上还存在另外一种情况，客户第一天来摊位参观，可能有些事情没谈好，或者他只是初步筛选，第二天会再来摊位详谈或者带老板过来，那么也请记住她/他的名字。中国有句话说一回生二回熟，既然他/她是第二次来摊位了，那当然要变成熟人啦！当天晚上就去百度一下他们公司，看下他们网站，了解一下他们公司的背景、产品范围、销售价格和销售区域等，很有助于第二天你们进一步详谈和报价！ 这么用心的供应商，他不选我难道还有其他理由选别人吗？

<3>把产品专业知识和术语罗列一下，比如同一种材质可能有不同的叫法，一些配件的价格和功能等，首先要自己变的专业，才会让客户觉得你专业。新手还可以背一下展会常用的一些常规用语，英语不太溜也没事，英语比你好的在国外不照有在乞讨的嘛，其实很多老外的英语其实也不见得会好到哪去，比如有些印度、日本、巴基斯坦的客户，口音很多比较重，慢慢听，不要慌。

（18年春季广交会，街拍COSPLAY的小美女）

二、展会布置和样品摆放，这也是决定客流量的一个决定性因素！敲黑板，划重点！

对于业务员来说，布展这些东西可能不需要你操心，但是当你做上了业务经理/主管/负责人，由你全权负责的时候，这就是你必须该面对的一个问题。那么你会问既然现在和我关系不大，我干嘛操那个心呢？ 那我反问一下，是你有这个位置了才会有这个能力呢还是说你有这个能力了才坐的上这个位置呢？

布展方面我就稍作简述，因为很多人都喜欢看最实用的东西。我就简练挑重点说。

1、取长补短，不断完善

每次展会，不仅是去参展，更是去向更优秀的同行学习，抽空逛一下展馆，不是瞎逛，我们逛展馆去看什么？看产品流行趋势（款式，面料，风格等），看别人展位的布置取长补短，看这次展会哪个展馆的人流量最多，看客户大多数从哪个楼道哪个门进展馆，看客户一般进展馆后是怎么走的，做好统计，这对你后续定展位是非常有用处的，直接关系到人流量。 当然还要看哪些摊位人气最旺，客户挑选哪些产品较多，回去后就要抓紧安排那些款式和风格的，这样很有助于参展回去后的后续客户开发！

比如我们去参加广交会，可能很多小伙伴的摊位都是买的，所以抬头和自己工厂产品不匹配或者摊位是贸易公司的名字但其实你们是工厂，很多客户都喜欢直接和工厂打交道，一看摊位的名字是贸易公司就走了。怎么办？ 那我就要让客户不需要开口问就知道我们是工厂。

请看以下图片（图片是香港展），我就直接在摊位左右两边插两块KT板，标明是工厂。客户经过的时候不用问就知道我们是工厂，而且这个KT板非常引人注目，你会发现整个通道上就我们一家放了这个板子，一眼望过去，异常的与众不同。客户只要经过你们摊位，回头率绝对能提升50%，工厂对于来中国找供应商的老外来说，当然是会更加有吸引力的。正是因为与众不同，有的客户第二天来的时候都根本不用记摊位号，看这块板子就很快找到我们摊位了，真的很不错呦。

（图片注释：注意看顶部的KT板）

（图片注释：公司的小美女，yeah!）

2.尽善尽美，精益求精。

展会提供的陈列板都是反复使用的，脏旧破是无法避免的，直接把产品放在上，总归掉了些档次，我们在包的下面垫了一层白色的短毛垫，不仅美观，还显得有档次。

3.站在客户角度去思考

展会现场，能展示的东西是有限的，尽量站在客户的角度去准备，比如做服装面料的，那色卡色样是要准备的，我们直接在产品边上放了色卡，客户能当场觉得用什么颜色下单或者打样。

（图片注释：产品边上放了色卡，供客户挑选，请忽视图片上的计算器）

三、参展过程中的注意事项。

1.展会现场可能人比较多，很多时候你资料做不过来，那么，请加快你的速度，只记关键的东西，比如款号和价格，或者以你能记住的最简便的方式去记，客户走了你可以自己完善上去。

2.最好把产品和客户图片一起拍个照，这样对业务员后续去跟进是非常方便的，特别是产品款式比较多的行业。展会上能收的信息尽量多的记下来，因为你能记住的东西是很有限的，而且展会客户不一定是你自己亲自跟进。

（图片注释：客户名片和产品一起拍照，免得回去对款号找产品）

3.如果意向比较大的客户或者老客户，尽量一起拍个照，但是要征求客户同意，因为有些国家的客户不太喜欢拍照。拍过合照的新客户，发邮件过去，他的回复率基本上100%，但是拍照千万不要勉强，以免客户反感。

4.展会上能多问的信息尽量多问一下，比如一般起订量多少，主要在哪销售，要不要环保测试，通常目标价位在多少左右。这样你后续跟进就方向非常明确，是不是值得重点开发，该报多少价位等心里就非常有底了。因为面对面交流永远比邮件有效，很多东西客户邮件里面是不会告直接告诉你的。

5.不要在摊位上吃饭，特别是中国人的饭点最好不要吃饭。为什么？

首先，你是来参展的，不是来度假的，请不要在展位内留下任何饭菜残渣，万一一不小心汤洒了一地怎么办，摊位内飘着饭香是不是很不妥？如果有两个人，那么一个去吃饭，一个守摊位，如果只有一个人，那么我建议直接带点干粮吧，空的时候简单吃几口填填肚子，晚上自己再去吃顿好的呗。

其次，老外也是有时差的，你的饭点不是人家的饭点，人的生物钟是很难一下改变的，可能中午了他们也不饿也很正常。以我参展多年的经验来看，中午的时间段是人流最旺的，因为很多中国人都要吃饭了嘛，而且很多都是在摊位上吃的。一般的客户看到你在吃饭是不会打扰你的，除非他特别喜欢你们产品。这样他们走动的速度就加快了。所以这个时间点，更是要抓住机会多吸引一些客户。

再次，你知道参展一次的费用要多少吗？广交会位置如果是调剂的，那少说五六万了，算是来回费用和其他开支，参展一次费用可能七八万，如果你拿到了50张名片，那边一张名片的价值就是80000/50=1600元/张，请问你这一顿饭能值多少钱？ 更何况你的所有名片中，真正有价值的其实并没有50张。

6. 需要样品的客户，展会上就马上通知工厂安排下去，等你参展回去样品也就差不多弄好了，就可以马上寄出实样，等客户参展结束回国了，很快就收到我们的样品，效率很重要。

7. 一天参展结束后，如果意向性大的客户，当天晚上就给他报价，并给他打个电话告诉他一下，既体现了我们的效率还能增进点感情，如果有即时聊天工具就加起来，先下手为强。当然，有些客户也可以请他们一起吃晚饭，老板也在展会的话反正他会出钱，老板不在，自己出钱，回公司报销去。只要客户搞得定，这些都是小钱。

8. 一天参展结束后，请把客户资料梳理一遍，做成资料，因为当天多多少少还有点印象，等几天后参展回去了再整理，早忘光了。

9. 参展尽量多站少坐，如果有好几个人的话，至少一个人要站着，因为有客户进来你再站起来就不太好，当然你可以先看下过道，没什么客户就坐着休息会。

10.尽量保持微笑，没什么人的时候，自己把样品整理一下，摆放整齐，因为客户拿动后，很多样品其实并没有自己当初摆放的那么美观。

展会中遇到的问题和注意点不可能面面俱到，不太行业也不太一样，每次参展要多总结学习，慢慢摸索出一条适合自己公司的捷径，如果有好的建议和补充，也欢迎大家留言分享。

至于参展回来后的客户开发实战技巧，我会在后面抽空更新和大家一起分享，一起探讨。

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