展会后如何开发客户

    为了给小伙伴们提供尽量完整的实战技巧，本文篇幅较长，请静下心来仔细阅读，深刻理解其中的用意。相信一定会有不少的收获。阅读本文需要8分钟左右时间。

展会时间通常是比较仓促的，我们在展会期间会收到很多客户的名片，但是大量的工作还是在展会后进行的，如果要后续跟进的效率更高，那么展会期间就要做足功夫，展会后你就能取得先机，甚至客户自己主动会来联系你。至于展会中的注意要点，请查阅我上一篇文章 “外贸实战技巧---展会篇”，本文主要着重介绍展会结束后如何进行后续的客户跟进和开发。

展会后如何整理资料？如何给客户写第一份封邮件？

很多业务员积极性很高，展会一回来，马上写了一封标准的开发信，附上公司简介和产品目录发过去了，有啥问题吗？ 貌似也没啥问题，但是回复率往往很低，问题出在哪？俗话说知己知彼，方能百战百胜，要抓住客户的侧重点。

再次强调一下，展会记录本里面的内容要尽量体现出以下几点：客户需求是什么（包括大概做哪些产品），他最关心的点在哪（比如品质、价格、货期等等），通常一次采购数量多少（现场客户问你价格的时候，你可以反问客户基于多少数量报价，那么客户一定会告诉你大概数量），当然，如果客户在展位停留时间充裕的话，你至少应该了解出他有没有在中国供应商，哪里的供应商，一年中通常哪几个月份是他们的采购期等等。

一、展会后的首要任务就是----客户分类

其实我在上一篇文章里面就提到过，我们是每天展会结束后，晚上就把资料整理出来，客户资料当天就已经做好分类了，意向性大的客户，晚上就发邮件回复掉了，请不要以为老外来参展就不看邮件了，他们不是来旅游的，很多老外都会用手机看邮件。看了你的邮件可能第二天还回来你们摊位也不一定哦。但是有些公司可能要回公司后再给各个业务分配客户等各种原因需要回去后整理资料，那只能靠业务员自己去提高效率了。

1.现场下单的客户。

这样的客户有但为数不多，而且现场签合同的新客户也有可能飞单，等客户付了定金才是真的落袋为安。针对现场下单的新客户，那就尽快把正式合同做好发过去给客户确认并提醒客户汇款，现场签的合同其实只是一个形式，算不上正式合同，一般客户都是回去后要盖公章回传的。老客户现场下单那就不用太多顾虑了，变数基本不大。

案例一，展会上客户挑好款式说要下单，但是没有签合同，只给了一张吊牌，客户说给了吊牌就代表下单了，让我回去发合同给她就行。

 邮件标题---Canton Fair Purchase Order--J&R Company

Dear Ken,

This is Ray From J&R company,we have a wonderful meeting with you at our booth,very impressive! Thank you very much for choosing us as your partner.

Enclosed the P/O for the items you chose at our booth, please check whether anything need to change.  If everything is correct, please sign and arrange the deposite, we will delivery the goods on 5th July  as agreement.

Enclosed the special "Order" you leave to me, waiting for you good news.

Best regards

  Ray

客户后面签字回传了，一周后付了定金，订单搞定，一切顺风顺水。

你觉得这很简单，对吗？其实客户离开摊位的时候我已经把客户要下单的款式和修改意见通知给工厂安排样品了，5月3号安排样品，我5月7号回公司就已经可以寄出实样了，并给客户通了电话告知样品已经寄出，客户对于我们的效率和服务赞赏有加，5月11号确认了样品回传了合同，14号（周一） 安排了定金。客户在展位上收集了那么多供应商，Why me ,not you ? 客户缺少的是优质的供应商，那你就自己跳出来让他看到！

2.现场停留比较久意向性比较大的客户。

这类客户要重点跟进，针对这样的客户，我相信你的本子上应该已经记录了很多详细的资料，包括客户喜欢的款式、价格和付款方式等，开发这样的客户，就比较有针对性，不会像平时写开发信那么盲目。

以下邮件出自我同事的邮件。

邮件标题：Canton Fair-J&R company

Dear Astro

Have a nice day!

This is Alina From J&R Bag factory. Enclosed the pictures of the bags you chose,also our manger Ray's name card and booth photo ,pls kindly check.I will follow your order details in the future.

We are preparing samples at for you this moment,which takes about 5-7days, we  will take  detail photos for you as soon as we finished it.

If you have any further request, please feel free to contact me.

sincerely,

Alina

    展会客户不一定是自己跟进，所以和同事交接的信息尽量要完善。

注意：邮件内容要简短、简洁、精准。

简短：一般3-4段话左右为宜，比如客户问的价格，交期，起订量啥的，你可以做在报价单里面发给客户，邮件内容里面尽量简短，让客户一目了然。

简洁：比如上面这封邮件，开头一句话“介绍了自己是谁，是哪个公司的，附上了我们经理Ray的名片和摊位照片，后面将由我负责跟进你们后续的订单事宜”。 因为是我给同事跟进的，客户对我有印象，所以附上我的名片的摊位照片让客户印象更加深刻。第二段告知样品大概完成时间。

精准：挑重点说，把你的意思用最少的话表达出来。

3.交换了名片，只是简单交流，意向性不是很大的客户

针对这样的客户，我们放最后联系，当然不是说这类不重要，人的时间是有限的，肯定要有先后顺序，其实也就相差1-2天时间，客户也不会觉得你怠慢了他，因为参展回来，大家事情都挺多的。即便你手上事情很多，抽空也要把这些客户联系一遍，这里面也可能有大客户，大客户凭借自身有谈价的资本，所以并不见得对你要表现出极大的兴趣，因为手上供应商本身也不缺。

二、客户背景调查

    这里我先补充两个知识点：展会上你拿到名片后的第一件事情该干啥？

    Tip1 首先看公司名字和LOGO，看看是不是你认识的大公司或者是要来拜访你的客户，比如做日用品的话，哪些大的超市或进口商多多少少都是有所耳闻的。

    其次：看客户名字，如果你拼的出来就说出来，读错没关系，客户会告诉你怎么读的，不用觉得不好意思，甚至你可以直接问客户怎么读，能多聊几句就多聊几句，增加印象。按老外的习惯来说，双方认识肯定是要先从名字开始喽。

    再次：看国家。比如客户是德国的，我们目前就为德国Rossmann和Muller供货，这都是德国人耳熟能详的大公司，那就可以直接和客户说我们在德国市场已经做了很多年了，目前正在跟Rossmann和Muller合作，材料也都可以符合REANCH 环保标准。

“You are German,right? I’m so glad to tell you we are in German market for many years, and we also supply bags for Rossmann and Muller at this moment, all the materials according with REACH standard.”

    虽然客户没开口问，但是我已经告诉了客户很多他想要知道的东西，比如去德国市场的货必须是要环保材料的，客户心里就清楚在我们这下单是没问题的，而且给德国两个大品牌供货，品质肯定也是没有问题的。 那么接下来谈一些细节啥的，就简单多了。 客户也会对你们公司印象更加深刻。

    Tip2 和客户沟通的时候，多强调几遍公司名字，比如我会重点强调“J&R company或J&R”，加深印象，客户看到邮件标题的时候就会想起你，这样回复率会高很多哦。（切记只需 重复关键字，前缀和后缀那些不重要的东西不用强调，客户也记不住）

    言归正传，在给客户写开发信前，我们务必先做背景调查，为什么要调查呢？

古时候打战用兵，统帅都会派人了解下敌方主将是个怎么样的人，是不是真有本事还是徒有虚名，这关系到自己怎么制定策略，用什么计谋。一个有实力的将帅，怎么可能会被显而易见的雕虫小技迷惑？ 谈客户也是如此，要先探探对方的底细，投其所好方能事半功倍。

怎么调查？

1.名片上有网站的，直接看网站。

主要关注点：公司简介和产品展示，从公司简介里你会了解到公司成立年份、公司规模、员工数量、销售额、主要市场等信息，从产品页面可以了解一下客户的产品范围、款式风格，有的销售型网站还能看到客户的零售价格。综合判定客户公司的实力水平和价格定位。

    Tip 1，有销售价格的网站，找一下和你们产品类似尺寸和款式的产品，看下客户卖多少钱，比如你们卖价是1.2美元，客户网上卖价是12美元，多比较几款产品，那么就有一个大概的价格规律了，比如客户网上卖价除以8-10左右就是客户应该能接受的报价，你给客户报价的时候可以找下他们网站上类似的款式，然后按这个规律去权衡一下报价。

    Tip 2看看客户网站上的产品细节图，客户主要卖点是突出哪几个点，或者从哪几个角度拍摄产品，你为客户推荐产品的时候就要摆放这几个角度的图片，客户看了会特别顺眼。客户着重强调的那些卖点，你也着重强调一下，这叫投其所好，让客户一看就觉得这就是他们想要的这种效果嘛。

    Tip3, 网站上的产品仅供参考，不一定要推荐和网站上类似的款式，因为这些款式价格有可比性，客户直观上就能比较出你们价格是否有竞争力，除非你确定你们这些款式价格非常有优势，或者你放低利润点去吸引客户，其实很多客户的网站并不是更新的那么勤快的，网上的款式也不一定是他们热销的款式。对于一个老道的业务来说，一看对方的产品，就已经能判断出大概价格区间了，推荐什么产品就已经有底了，这需要一定的经验积累。

2.没有网站，只有公司名字，邮箱电话怎么办？

1）直接WWW.客户邮箱后缀名，除非是公众邮箱(Hotmail,outlook,gmail 等)，如果是公司邮箱的话肯定会对应一个网址域名，除非他们没有做网站，如果输进去没有跳出网页，可能是他们没有做网站，或者被国内屏蔽了（要Fan墙）

2）搜索引擎去搜索吧，Google（要Fan），百度也行，网上客户发布过消息啥的，也都多多少少能搜到一些资料

3）把客户邮箱直接放入SKYPE搜，直接加好友，即时聊天是个好东西。

4）linkedin（领英）， 里面可以搜客户公司，或者直接搜客户全名，很多公司都会搜到，而且一搜公司名字，可能里面跳出很多人，而且都有标注职位。

5）查海关数据，比如易之家等海关数据库，你可以查到一些公司的最新进出口数据，还能看到客户最近的采购情况和供应商有哪些，非常有助于进一步了解客户动向。

    搜索客户的方法有很多，再次就不一一列举了，我们暂时只讨论如何查客户背景，了解更多的客户信息。

    有的人会说，我每天这么忙，一个客户折腾这么久，我早就联系好多个客户了。切记我们要的是质，不是量，请善待每一个客户，下单了你才有提成有奖金，才会有你的幸福生活。你有什么理由不善待他。我是一个固执的人，有些时候写一封邮件会花费一个下午，写好后，把自己做为客户反复读这份邮件，反复修改，直到我认为满意为止，我要非常有信心客户看完后一定会回复这封邮件，你平时一点一滴的细微之处，客户都是看得到的，慢慢的就会对你产生信赖并且依赖你，联系大半年甚至一年才下单，一次就下好几个柜子的案例比比皆是。

    题外补充：一旦新客户做成第一单，第二单会轻松很多，一旦做顺了，客户通常也不太愿意冒风险去尝试新的供应商，当然，主要锄头挖得好，哪有墙脚挖不倒，请对老客户也要和对新客户一样重视，甚至更重视，不要掉以轻心，维护好一个客户比开发一个新客户要省很多力气，但是很多业务员都会对老客户疏于关照，认为下单给你是理所当然，没必要特别去维护，有单他自己会下过来了。其实世界上没有那么多理所当然！

请不要和我说你和这个客户已经合作了五六年了，有单子肯定会下给你不会给别人的。

如果我的价格比你低10%，并且质量保证一年，次品无条件退换呢？

如果我愿意做即期信用证，而你还依旧坚持凭提单付款呢?

如果我隔三差五上门拜访呢？你们再坚固的合作关系，你站在客户的角度想想，你是否愿意给这个新供应商一个机会。

整理好客户资料，做好背景调查后，我们开始正式联系客户。以下针对不同的客户情况，实际案列解析。

1.客户主动发邮件过来要报价，客户邮件也没附照片，我的本子上根本找不到这个客户，一点记录也没有，毫无印象，怎么办？邮件如下图

我的答复如下：

看到邮件后，我把全部客户名片翻了两遍，没有这个公司，也没有这个人。针对这种情况，通常客户应该是有拍过照片的，可以直接问客户要，但是万一客户没拍呢，那也不要紧，我把我们摊位照片已经拍过详细照片，客户打开附件放大图片就能看清楚我们展示的产品，可以在线再挑选一遍。发了邮件后，算下时差，给客户打个电话过去，和客户再说一遍情况，电话里再询问一下，打完电话后，再给客户补发一封邮件，标题就写“J&R company --just give you a call”，这个电话很重要，保证客户肯定会给你答复。如果不打这个电话，那客户不一定会回你。我不喜欢去冒这个风险，一个国际电话反正也不差这几块钱，上一篇文章我给你们算过一张名片价值多少？大概1600元以上吧，难不成还差这几块钱电话费？

2.客户安排她的下属来跟进展会上选择的样品。邮件如下：

为什么都是客户主动联系我呢？而不是我主动去联系呢？ 那你是不是该思考下我在展会上做了些什么（自行查阅 “Ray外贸实战技巧-展会篇”）。展会上的努力付出，总是在后面会有回报的，因为面对面的一分钟比邮件有效多了，而且我还清楚记得他们老板长什么样，当时聊了什么我现在还是一清二楚。邮件回复如下：

首先要夸奖一下他们老板套套近乎，当然这封邮件肯定是抄送给她们老板啦，老板看到总归是开心的嘛，何况下属嘛肯定是要听老板的话了。同时邮件里面也写了当时她们老板在展会上提的一些要求，后面继续跟进即可，联系了一个多月，目前已经准备下单。

3.这格式展会上比较有意向的客户，按分析还是大客户。展会上留了两个样品给我报价，但是价格非常低。

    这是我参展期间发的，当天就把客户要求传回公司报价，我7号回公司就可以拿到精确报价，目标价比较低，数量比较可观，我们给出了比较低的价格，我在邮件上虽说价格同意了再打样，实际上样品我也已经安排了，后面客户说给他打个样品看看的时候，我当天就同城快递寄到他们办事处去了。

    展会后跟进客户，务必勤打电话，如果2-3天没有回复，那就直接打电话，多打电话，多加SKPYE/whatsapp 等即时聊天工具，不要傻傻等着客户的邮件，其实一个电话就问清楚了有没有收到邮件有没有新的进展，因为邮件他可以抽空回也可以选择不回，但是电话中他总不能不说话吧？     

    做外贸，可以参考别人的经验，但尽量不要去套人家的模板，网上所谓的那些模板，其实很多人都在用，实际效果有多大？ 客户看到千篇一律的模板式邮件也提不起兴趣吧，你要有自己的一套私人定制的模板，吸引眼球的模板！要提高邮件回复率，这才是重中之重。

    外贸普遍存在的情况是，给100个客户发了邮件，只有10个回复了，联系下来有意向下单的就3个，可能实际成交下来就只有1个。那么如果你把自己的回复率提高到20%甚至50%呢？那是不是成交的可能性更大。

    每个成功的销售人员，都有自己的一个套路，都是自己经过不断总结和完善，慢慢变得得心应手。做外贸需要耐心，每天脚踏实地的做好今天的工作，丰收的季节总会来临的。

后面我会针对如何提高邮件回复率，如何做好客户跟进，如何做好订单跟进等一系列外贸业务中存在的问题和技巧进行实例分析。请关注微信公众号及时查看最新的外贸实战技巧。

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