我觉得，最最应该注意的是，不要激怒对方。

昨天大野群一位小伙伴在群里发：请教一下，发了装箱资料给客户，然后让客户安排尾款，客户回我：Let the money go to bed ，这啥意思？问他也不回。

大野看到这句莫名其妙的话，对那客户的印象实在差得很。

在商务往来中，这个客户犯了4条大忌：

1， 居高临下的态度，无视契约和商业法则

2， 阴阳怪气的威胁，让对方感到不安和焦虑

3， 无商务礼仪概念，用词随意低俗

4， 对对方的询问保持沉默

是的，你没看错，大家都在说业务过程中怎么“虐待”自己，而大野，却要吊打客户。

我们做外贸，是平等的生意往来。贸易使每个人都变得更好，使各国可以专门从事自己最擅长的活动，享有更多的物品和服务。而不是一方碾压另一方。

特别是我们做soho或者贸易公司的，都知道供应链有多重要，往往把对供应商的重视排在第一位。

大野经常说的一句话：工厂不配合，万事皆蹉跎。

客户不愁没得做，靠谱供应商却难求。这客户如此对待供应商的态度，让人咂舌。

对待这样的客户，不用花费太多时间。直接公事公办通知款到发货即可。

你是上帝也没用，素质低到哪儿也不受待见。

在客户身上，我们做业务的其实能学到的太多。

反观我们自己，在对待供应商的时候，同样不要当那名令人讨厌的客户。在对待客户的时候，不要当那名让人不放心的供应商。

商务往来中，最忌激怒对方，因为不管买方还是卖方，凡事上升到怒的层面，就失去理智，场面失控，没法沟通了，何况还是谈生意！

大野根据自己的经验，总结了一下，在商务谈判中，哪些行为容易激怒对方？

一，居高临下的态度

居高临下的客户一般都不懂谈判心理学，头脑简单，认知狭隘，公司也做不大。这样的客户现在已经很少了，基本都已经被时代淘汰掉了。在大野接触过的客户中，极少，只碰到过一次。

那是一家贸易商，盛气凌人，处处透露出“随时可以把你们换掉”的姿态。大野觉得如果一家公司有这样的领导者，是100%有问题的，于是查了下背景。果然，官司累累，抵押不动产，债务不清。

赶紧拉入了黑名单。目中无供应商的客户，大野不做。

同样，如果我们作为买方去找供应商，这种态度的后果参照上文。

二，肆无忌惮的威胁

有一次去朋友公司，看他们正在商量跟客户要尾款的事。

一位业务说：提前发邮件给客户，在XX号之前打款过来，不然货物就直接转给目的港其它客户。

我分析了一下：客户还没说不付款，就加以威胁，这样会激怒对方，做不长久。违背了生意之道。

后来只发了收款的邮件，客户虽然付款比较慢，但也是在收货之前把款打过来了。设想如果真的把威胁邮件发了出去，后果不堪设想。

谈判中，威胁也不是不可用，而是要慎用。比如用于无赖客户身上，这充其量只是以其人之道还治其人之身。

大野群昨天还有位小伙伴分享：客户贪小便宜，随便拍几张照片想要打折。我现在两个方案：1，等我飞去看；2，打折，然后下个订单涨价，因为要调整价格。

对待这种无赖客户，飞过去成本太高不值得。先打折后涨价太明显，更何况客户如此贪小便宜，后续要涨价简直比登天难，搞不好生意就做到这为止了。

大野会这么处理：OK，不必担心，我马上请我当地的朋友过去贵司处理此订单，有售后问题的产品可以全部召回，所有损失由我司承担。如有必要，我可以亲自过去处理。

欲加之罪何患无辞，客户一听要玩真的了，也不敢再提打折的事了。这是警告，无形之中让客户被震慑住又给足了他面子。至于效果，就见机行事了，对于动机不纯之人，有的是办法对付！

同样，我们对待供应商的时候，如果加以威胁，对方必定怀恨在心。若碰到个性较强的，当场跟你摔杯子不做了都有可能，就别指望他们能有多配合你了。跟工厂打交道多了，你就懂。

作为soho¸ 特别是刚起步阶段，可以说是2头当孙子，那边哄着客户，这边哄着供应商。还敢威胁？算了吧！

换个角度来讲，我们谁都不喜欢被威胁。不管是需求方还是供应方，这容易给对方带来不安和焦虑。威胁不是达成谈判协议的最佳手段，滥用威胁容易导致与意愿相反的结果。

一个优秀的谈判者从来不采用威胁手段，在表达同样的意思时，采用警告手段，这样就不会引起对方本能反感，有利于谈判的顺利进行。

三，藐视礼仪

对商务礼仪是否重视，反映出一个人的修养和内涵。一些细节没做好，竞争力很可能会减弱。而重视礼仪上的细节，有时能让我们脱颖而出。这是题外话。

商务礼仪属于加分项，但有些细节不注意却很容易激怒对方。

（1）随意打断对方说话，对对方说的所有观点都要反驳；

（2）对方在说话时，无精打采，眼神游离；

（3）站没站相，坐没坐相，转笔，抖腿，小动作不断；

（4）语言随意低俗，模糊啰嗦无逻辑。

这些大野在拜访供应商的时候，都遇到过。基本上都没法建立合作，第一印象太差，把单交给他们不放心！

我们对待客户更要重视礼仪。记住6个字：少说，多听，多问。

四， 不专业的回应

记得一次展会上，隔壁展位，有个客户在询问业务员关于产品以及订单相关问题，而这个业务员只会回答：这是我们公司的惯例，这是我们公司的规定。结果当场惹得客户发火，直接拒绝沟通，要求业务经理过来。

最近很多刚踏入外贸行业的小伙伴来问：大野，公司没人带没人教，我要从何处着手啊？

从产品着手，有机会的话去工厂呆上一个月，学到以后客户问你什么你都能答得出，就差不多了，最好你比客户更专业。

不要用程式化的语言来回答对方的问题，机械不专业，招人生气！

五，对方询问时无回应

这个很好理解，对方问问题，我们不说话，这是极其不尊重对方的行为，也极容易激怒对方。

不懂的话直接明确说不懂就可以了，千万不要没反应。不要让对方误解为目中无人毫无修养。

比如文章开头的那客户，扔下一句莫名其妙的话就没音讯了，这旁人看着都会被激怒到！

以上5点不能有，一怒毁所有。

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