一个参加过将近三十届广交会的外贸老鸟，总结出来的一些经验分享给我们的外贸人员，希望有用。
全世界那么多客人，但是很有意思的是，其实每个产品可能一个国家就那么一批固定的客人在做。网络的发达，也会出现一些小B，中B，大B的客户，活跃在各个电商平台上。他们的采购和传统的进口商采购有很大的不同。今天我们聊聊传统的展会--广交会。
参加广交会的买家都是些什么人？经过多年的观察和分析，来广交会的客户大致分为以下几类：
1、刚开始做生意的客商
之前对中国产品认识不是很清楚，知道有广交会就跑来看看。这类客户通常是几个人一起来，带着照相机看见什么都照相，经常大惊小怪的相互招呼。其实你注意听他们在说什么，大多是在说：你看，某某公司在这里买的这个产品…
这类客人看什么都便宜，但是会对MOQ表示惊讶。
现在的客户越来越需要数量少品种多，作为工厂应该思考一下，自己的产品是不是确实是需要那么大的数量，在保证一定利润的情况下是否可以降低MOQ，是否可以想办法减低MOQ比如印刷行业可以拼版，不要怕麻烦，当然你的工厂生意很好不愿意接小单子又另说了。另外，在国外报价的时候有一个价格阶梯，就是说多少数量多少价格。国内供货商是否可以参考一下？在报价的时候直接把价格阶梯告诉客人，让他们自己来决定。不要一口咬定一个MOQ。
这类客人你要争取带他们去工厂。根据我的观察，来中国次数不多的客商对于去工厂是很憧憬的。但是不要把不好的东西卖给他，这样只能做一笔生意。
2、 外国的工厂
之前一直在本国生产，因为种种原因要到中国来找相同产品以延续国外的生意。这类客户是行业内的专家，非常挑剔。他们只看自己的产品，对别的产品不感兴趣。他们在寻找优秀的合作者。MOQ对他们来说问题不是很大，但是他们通常会希望先做一个小单来考察供货商。
如果我们能够了解客户的公司（有时候客户自己有产品图册，他可能会拿出来给你看。或者收到客人名片马上让同事上网查询）那么我们要放长线钓大鱼，一定要抓好质量，这种客人如果认准了你那会是一个长期的合作过程。
3、 入行一段时间的贸易商
他们已经交过一定的学费了。（“学费”可以理解吧？）会非常小心。在谈判的时候你要多问“你觉得怎样比较好”“我们可以按照你的要求”等等。在各个方面让他感到他可以控制一切，不会重复以往的失误。
4、资深贸易商
他们来广交会的目的是：
A. 自己做的产品有多少人在卖，看看自己是不是买贵了，看看自己的供货商是不是比较好的选择，看看同类产品有什么新设计。
B. 在巩固自己的产品同时看看有没有别的产品可以开发的。
对于这样的客人，如果之前在做的，要深挖潜力，把新产品介绍给他，老产品价格可以放一点拉住他，让他觉得你是很实在的，想长期和他合作的，总之要取得他的信任。
如果是没做过的新客人，这就是拚刺刀的时候了。首先我们要从短暂的接触中观察他是不是之前做过这个产品，在询价的时候可以在回答他之前直接问，通常客商会告诉你。如果他说做过，你就要咬着牙槽把价格放到最低，让他直接后悔！在他还在唏嘘的时候你马上把第二件产品递到他面前，价格也要低一点。
如果他表示有兴趣立刻请他坐下把背包放到地上，绝不能让他站着！不管他坐不坐下，这时候你站的位置要堵住进口！需要拿什么东西让同事递过来，坚决把进口堵住！根据我的经验，一个客户如果站着他可以随时往外走，而坐下了就会呆较长时间。
5、国外公司香港代理
他们通常在周末来，这些人来就是收集资料，简单询价。对待这些客人如果是我我就闭着眼瞎报。
6、带客人来的香港人
带客人来的香港人。
7、黑人和阿拉伯人
一部分人以为广交会和义乌市场一样，另一部分人希望广交会和义乌市场一样。他们通常会问你能不能发货到义乌。
注意几点：
A. 先问他在哪里交货，如果是义乌你就加一点价格。
B. 同时告诉他，我们在义乌市场上也有卖的（虽然事实上没有）但是我们只是把二级品残次品卖到义乌。
C. 先问他之前有没有买过，在哪里买的。如果他告诉你在义乌，参照A和B
其实货发到义乌没有什么大不了的，无非是不能退税，那么就把这个利润加上来吧。客人在义乌出货他们自己也要出费用的，如果他有一定的量可以告诉他不需要在义乌出货，我们直接出货就可以，告诉他不需要他再付费用。
对广交会的印象：
去过世界上很多的展会，可以负责任的说，广交会是世界上最好的轻工行业展会，在这里从小到一根针大到一辆车都可以找到。
近年来广泛流传的什么越南印度威胁论现在还不成立，因为在那些国家根本没有完整的产业链，往往很多配件辅料还要从中国进口。当然，那里有些特色产品是中国没有的。
个人认为，这种情况二十年之内都不会改变。唯一可以媲美的是义乌市场，那里的轻工产品也是什么都有，但是义乌产品的档次和广交会不可比拟，那里更适合一些低端的客户。
我在义乌听到一个很有意思的事情，有些地方的客人要求一种叫做压缩包装的，就是用机器把货物压的紧紧的以节省体积。这是我不能理解的，我们都是恨不得把一个火柴盒那么大的产品包装成一个电视机那么大，这样才有卖相。
关于外贸公司：
自从中国放开进出口权之后，一直以来在外贸行业都在谈论外贸公司没有前途了，我个人认为在十年这样的短期内还不必担心这个事情，理由如下：
工厂产品单一，胃口大，往往客人不能满足工厂的要求。现在的经济形势使得越来越多的国外规模不大的零售商客人到中国进货，企图赚取过去从进口商那里进货被拔去的那一层皮。
这类客商大多都要求数量少品种多。甚至于国外的批发商也要求品种多数量少，以避免占用大量资金。通常一家外贸公司下面都做着好几家工厂，如果客商在每一家工厂都买一点货，加起来数量就比较客观了。
同样一个外贸公司所有的客户加起来对工厂来说也是很可观的量。
关于产品：
中国的工厂创新能力低，大多都在模仿或者是在模仿中加一些改动。在设计上很欠缺，往往模仿到皮不到骨。这里面我认为很重要的一点是中国的设计人员缺少的是艺术素养。
国内产品匠气太重，而国外追求的是简约。比如陶瓷，树脂，木雕等行业，国外的画工往往数笔就画出一件精美的产品，国内的画工画出来的就比较死板。短期内要改变这点我个人认为最好的办法是走出国门多看看外面的世界，从而了解外国需要什么，不要闭门造车。
一定要注重质量。中国因为工厂太多，产品类似，一个县一个镇都在做同一类的产品。往往一个厂里的管理人员走出来自己开厂，拉一些以前厂的老客人，把原来厂子卖的好的东西便宜卖给客人，产品越来越便宜。往往工厂从微薄的利润里面还要再压一下，就只能从质量上下手，减一点重量啊，用一点回料啊什么的，质量上一塌糊涂。
我们在国外常常感慨一件事，国外生产的产品几乎没有质量差的，因为没人敢做。国内不同，国内有些人什么都敢做。正是这种短视的行为害了中国制造。我多次在广交会上看到客商来吵架的，大都是为了质量。
其实对于大多数客户来说，别看他说的咬牙切齿的，百分之五之内的差价根本不所谓，但是质量一定要好。
易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年，为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据在线查询平台——Tradesns（https://www.tradesns.com/cn），可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人，将80%的时间放在20%的精准客户身上，缩短客户开发周期和成本，提高开发效率和成单率。衷心期待与您的合作！
