想必外贸小伙伴们也都知道，四月份一到，各种展会也陆续开始了，尤其是最近的广交会，外贸伙伴们做好准备了吗？

其实展会客户的开发也是一个持久战，也需要天时地利人和，时间对了，赶上客户急要货或者想尽早确定采购计划，进程也快。刚好有个展会，可以引导客户直接展会测试样品，不必所有的客户都带到工厂。刚好你能满足客户的要求，客户的为人处世刚好和你合拍，自然的，订单也水到渠成。同时一个订单的达成也要多方面的配合、生产、采购、贸易、财务、货运等各个方面。

很多外贸员在展会前期和中期或许还是信心满满，到后期的时候，被客户各种不理睬虐到没有斗志。其实，有时候，更重要的是展后的进行及时的跟进工作，有时候试着再跟进一封邮件或者打个电话就不一样了。

那些在展会上以及展会后成功开发到客户的人都是怎么做的呢？

01名片的回复

展会中拿到名片后什么时间联系客人最好？

很多人说展会结束后的一两天联系客人最好，有人说回国回公司后联系客人最好，因为客人也要休息，也要回家，也还有周末。但我告诉你，展会当天联系客人才是最好的！

为什么说当天联系客人最好？因为这里涉及到一系列的的系统营销过程。其中包括当天的印象延续、记忆的唤起和强化，服务体验度的植入和提升，第一封邮件标题和内容的营销，后续跟进邮件的安排等等。

任何单一个点的考量都是不专业的，所以如果只考虑某一点而没有后续系统的营销方案，那即使把握住了时效性也是没用的。

02邮件的回复

现在我们知道了拿到名片后，当天联系最好。但是，当天联系的第一封邮件该怎么写？标题怎么写，邮件内容怎么写，要达到什么效果，要预设哪些客户体验，要为后续的跟进做好哪些铺垫，有哪些需要特别注意的？

根据我们的展会客户营销方案：

第一步，展会当天联系客户最好。

第二步，写一封开发邮件给客户。

第三步，后续的系统跟进和营销。

接下来，我们要做的就是写一封开发邮件发给客户。

首先，我们先来看我们要达到哪些目标。

做任何一件事情，你总有想要达到的目标的，或者也可以说是目的。目的是从开始的角度说，目标是从结束的角度讲。写邮件、打电话，当然也有你的目的和目标，做之前你当然要先想好。

回复之前想清楚要怎么回，想达到什么效果，考虑会产生什么后果没有。

第一封邮件过去，我们需要达到三个目标:

第一个目标：承上，建立直接印象。

第二个目标：击中，落实具体事项。

第三个目标：启下，铺垫后续营销。

先说第一个目标：承上，建立直接印象。

今天在展会上，客户是不是只见了我们一家供应商，任何一个买家去参加一次展会，都不可能只看一家供应商，哪怕他是真的为你而来，他也会顺便走一走看一看瞧一瞧。

客户见了很多供应商，看了很多产品，大脑里存了很多信息，回到酒店，吃个饭，喝杯酒，放松下来，这些信息基本上都处于同一记忆水平线上。

没有哪条信息是记忆特别强烈的，也没有哪个人是记忆特别强烈的。

我们发这封邮件过去的目的，就是要让客户把我们从众多信息库里强化出来，贴上独家标签，建立直接印象。趁竞争对手们还没蜂拥而上的时候。

现在很多客户都是用手机看邮件的，手机的好处就是有邮件会提醒，不管你在吃饭，还是在喝酒，还是在走路，还是在WC里。在你面前出现一次，就等于提醒你一次，就等于记忆强化一次；标题吸引你去打开邮件，又是一次；内容吸引给你留下印象，又是一次，反正就是建立直接印象。

再说第二个目标：击中，落实具体事项。

写邮件和写文章一样，都是要具体内容的。而且这内容是要有共鸣，能吸引彼此的。那什么的内容能挑起客户的兴趣？当然是客户自己感兴趣的内容和项目，也就是客户在展会上和你谈的东西，他关注的东西。

内容有了话题就有了，话题有了才能互动的下去，才有可能建立合作关系，这都是一环扣一环的，紧密不分的。这是第二个目标，引导到具体事项上来。

然后是第三个目标：启下，铺垫后续营销。

我们都知道饭是要一口一口吃的，吃到最后才能吃饱。开发客户也是一样，要一步一步的来。慢不得，急不来。你不能说我第一封邮件就要让客人下单成交。所以第一封邮件要为后续的沟通和营销做好铺垫，别一封邮件就把路堵死了，也别一封邮件就把客人的欲火浇灭了。这是第三个目标。

03邮件营销效果的三大重点

现如今，因为太多人写营销邮件，所以国外客户也不断被骚扰，信息流通等各种原因，效果不是很好。但其实也不是没有效果，这中间跟几个相关：数量+坚持+吸引力。

1.数量：就是你发出去的量，量变到质变，如果你一天发1000封，那变成1万封，10万封呢？大家会说，关键是邮箱地址哪里来？

a、买

b、爬虫/机器人挖掘

2.坚持：就是你得给同一个邮件持续几次发，而不是发一次就结束了。

3.吸引力：自然是内容，一般新产品，低价格，两眼的数据等回复率比较高。

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