<p> </p> <p><span class="bold">Google搜索经验谈---搜索的六字箴言</span><br /> <br /> </p> <div class="t_msgfont" id="message45196594">有些朋友不会用Google，总是不知道搜什么，看到一堆搜索结果很茫然。看看福步论坛里Google外贸应用Group里的话题就知道了。三四百话题，绝大多数都是初级的问题。当然也不奇怪。谁也不是一上来什么都会，就像自己刚开始做外贸时也是傻乎乎的问一些很“基础”的问题。更何况这是个全新的领域，没有任何现成书籍和资料一步一步教你，只能靠自己摸索和与朋友交流分享经验。在《君子不器》里，我谈了搜索的总体原则，这里主要提一下搜索的具体思路。     三年半的搜索让自己慢慢摸索出一些“心得”。是不是最好的不晓得，实不实用确是肯定的。这里谈的的搜索不是狭义的指外贸搜索客户，是广义的搜索。无论你想搜索什么，都适用。明白了这些原则，你再用任何搜索引擎都能以不变应万变。我将其概况成六个字“试”“谋”“定”“理”“省”。<br />    <b>  1. 试。 What？</b><br /> 外贸人如果对行业不了解，对产品不了解，对公司不了解，仅仅想卖东西，那么他肯定是搜索不到什么有价值的信息的，搜索到了也会视而不见。 准备开发客户之前，你要准备一两个月时间去熟悉产品和公司和行业，练就一双“识货”的眼睛。没有那个公司网站上标着“我是买家的”。相信绝多数外贸业务员都没这么好命运，都是赶鸭子上架，老板恨不得马上就有单。不管怎么样，你自己要多用心，去“分析”你的产品针对的对象，去发现和总结规律。<br />       最核心关键词是什么？是产品名。产品英文名总是知道的。可是产品往往有很多种描述。如我们的车载硬盘录像机，有moible DVR，MDVR，vehicle DVR，mobile digital video recorder, vehicle tracking system, vehicle cctv,等等。 你知道那个是最好的吗？你不知道，你在B2B里怎么描述你们产品呢？你公司网站怎么宣传呢？如果不确定，先去找行业前10强，至少你们老板应该知道，问一下，有名气的。看看人家产品是怎么描述的，有什么共同的地方。那就是你的第一个“关键词”。不要管点击率，排名。（点击率是终端消费者点的，不是专业买家点的，尤其你卖的是成品时。原材料和半成品例外）。新公司新手一定要Copy行业龙头的，除了产品不能Copy，山寨另外算，其它的网站、说明书统统Copy. 基本错不了。人家就叫Black Box，我们也跟着叫。Why？因为人家已经占据了市场，专业买家都知道，也认同这种说法了。即便Mobile DVR是点击率最高的，你也应该向第一名靠拢。前人栽树，我们来“蹭凉”。     <br />      有经验的老外贸都会多个心眼儿，每个关键词都试一下。产品描述当然挑最吸引专业买家的，但是点击率高的词汇也应该尽量充实到产品描述和公司网站里去，旱涝保丰收。实践/时间是检验真理的标准. 对新手来讲，没有比Copy更万无一失而且成本低廉快捷的了。但过了几个月，见得多了，当然要调整这些。Black box就改成Mobile DVR。效果不好再改过来。慢慢的你发现老外都喜欢怎么叫了，你就再去调整，适应老外的叫法。最好的关键词只有一种，就是产品。但最好的关键词却是不断变化的。不要追求最好的关键词，应该追求“管用”的关键词。边试边总结边调整。<br /> <br />      <b>2. 谋。How？</b><br />      试是帮你认知行业，认识产品，认识海外市场。谋则彰显一个人的智慧。还是那句话：你搜索到多少邮箱没有意义，搜索到专业买家的邮箱才有意义，以一当百。外贸业务员的任务不是收集邮箱地址发垃圾邮件，而是“有组织有预谋的”去吸引专业买家关注你。不少外贸人都在这里转圈圈，白忙了一年也没什么单。<br />       在了解公司和产品的基础上，去争取老板和其他同事的支持，有策略的去编写邮件，制造宣传文字和视频资料，对网站进行改版，财务和生产和品检等等进行调整，想方设法突出公司的独特亮点，然后才是去寻找潜在客户。<i>要反思一下，没有任何优势，客户凭什么一定要费劲回复你的邮件？</i>即便需要类似产品也不会选你们。<br />       找客户之前还要认真思考：哪些公司可能会给你下单？要反复问自己这个问题。这个问题决定了你搜索的方向，方向错了，你就是在浪费时间。我们不是要搜索结果，是要订单。康帕斯的使用指南里特别提到了这一点，“不要以为卖相同产品的就会买你的产品，也可能是竞争对手”。这一条很警醒。当然，中国人有个全世界其他国家没有的优势。谁叫我们是“世界工厂”呢？这条对绝大多数中国企业不适用，只有参考价值。除了尖端产品，中低端产品和原材料基本都是我们生产的，唯一的区别就是买的是国内其他家的产品。虽然有日系，韩系还有台湾产品竞争，不过我们价格还是有优势的。如果你们产品质量非常好，可以尝试直接和经销日美韩产品的公司联系，专攻欧美市场。如果质量很一般，只有价格有优势，还是中东还南美洲成交率高些。往细里讲：每家公司都是有差异的，牢记这句话。认真分析每个回复你的公司，是收集资料还是有项目还是准备换供应商？你有针对性的回复，展示你们的产品，PK是免不了的，至少也等一胜一负吧。这个在环球资源的在线培训里专门讲过。<br />      <b>3. 定。Where?</b><br /> 确定了你的潜在买家之后，你就可以开始搜索了。但是去哪里搜索呢？<br />      其实也很简单，买家最集中的无非三个地方。1，Yellowpage. 2. B2B. 3. Association. 有趣的是你不知道那些Yellowpages/B2B/Association 能找到比较全的潜在买家资料。那怎么办呢？只有一个办法——试。输入产品关键词，如”mobile DVR“，用排除法，一个一个的打开看，分析。把确认为同行的放到一个网页收藏夹里，潜在买家的放到一个里面，发现B2B/Yellowpages放到另一个文件夹里。这样搜完一遍。你就不会有什么疑惑了。福步里很多人问那个B2B好，那个不好，争来争去。适合你的就是好的，不适合你的就是不好的。人家价格最低，做Alibaba照样成柜的走。人家质量好，环球资源也是整船的出，你产品比较新，做哪家都可以，也都比较冷清。最好的B2B就是输入你们产品关键词，发现一大堆国外同行在卖的，就是好的，因为他们不生产，是进口。明白了没？在这种网站上注册，发帖是最值的了。 <br />       <b>4. 搜。How?</b><br />      搜索其实很简单。只是经验问题。当你搜索次数累积到上万次时，用心的你会总结出网页的一些规律。你能看到满满一页搜索结果时，一眼就能判断这个网站后面是个大公司，这个网站是贸易商，这个是生产商，这个是B2B，这个搜索引擎。也能判断，这个电话怎么搜，这个邮箱怎么搜，这个网站怎么找。学点网络和网页知识是必要的。不然你不会明白为什么。这里谈一下循环搜索。理论上讲，你找到一个专业买家，只有循环搜索六次，就可以搜到全部（Everyone）同行。有兴趣的可以看一下本人在网易博客里的《搜索的六度空间理论》。<br />      找到一个专业买家就足够了，至少对我是这样。然后我在重新输入这个买家的资料做关键词，网站，公司名，邮箱，电话，甚至描述和产品参数，都能让我找很多其他买家资料，包括B2B和黄页，甚至密密麻麻的所谓买家大全的资料。当然，我不是卖资料的，事实也证明，那些密密麻麻的邮箱失效的多，有用的少。我一般很少理睬了，即便找到，也只看公司网站。<br />       <b>5. 理。</b><br /> 梳理的不仅仅是资料，还包括思路。这点在以上四点都有体现了。理是一种过程，不是一个结果。随时整理。<br /> <b>    6. 省。</b><br /> 反省是种态度，也是最重要的方法。只有不断梳理，总结和反省，你才能一步步的提高。我们以后会发现搜索的每个阶段要求都是不同的，初学者必须从模仿开始，勤奋搜索。只有具备一定经验的人，才可以讲技巧，再高一点的讲技术，再高的讲理论，最高的讲哲学。任何行业领域都是一样的。<br /> <br />     要举一反三，不能老指望别人一点点的告诉你所有细节。不现实，何况这东西大家都还是停留在摸索阶段。</div> <br />" />