每个阶段都应该有要做的事情。金九银十就是接单的旺季。这两个月一直忙着接单，催货，没有时间思考总结。十月中旬的时候，参加了贸发局的秋季香港电子展，收获颇丰。

Part 1

网上有一种说法是不以接单为目的的展会都是耍流氓。但是我倒觉得只求结果没有过程的准备才是战术上的失职。如果说业务员最关心的什么，肯定是接单。但是有些东西比一两个订单的得失来的重要的多。

付出不一定有收获，但是如果用心肯定有所得。这就是为什么几天展会下来，有些人因为没有接到订单，觉得一无所得，有些人因为听到各种信息，了解了客户的想法，增进了客户关系，感觉收获满满。

举一个真实的案例：

香港春季展会结束两周后，我们内部开了一个总结会。有一位同事就说：我觉得展会现在的效果实在不好，虽然拿了那么多名片，但是分到的那些客户给发了邮件都是没有回复的。

这次秋季展，有一个客户过来聊了并且表示有兴趣，收了名片之后，客户就说了自己的品牌，我一听就知道这个公司（某国市场销量排前的分销商）。由于我们设置了30天未跟进客户，客户就会被拉到公海，所以我在筛选展会的客户时候做了一定信息收集和分析。后来查到这个客户就是会上说展会无效果的同事在跟进。先不说能不能谈下这个客户，但是实实在在的一个潜力大客户分到你，你连最基础的工作都没有做到位，真的脸打的啪啪响。

Part 2

几个月前写过一篇展会的总结。本次展会基于之前的经验，有很多改进的地方。

已经改进：

有一个人专门负责财务，收款，订餐，付钱，明细清清楚楚。

没有带相机拍照，全程用的iphone 手机拍照，相片再也没有糊过。

在和客户沟通的时候，优质客户当场就加到即时聊天账户

给优质的老客户准备了礼物，对于潜力客户也会送实用小礼品，增加客户的印象。

需要优化：

－ 展台布置细节做的不到位。

－ 品牌宣传力度不够。

这些细节不会决定成败，但是实实在在有影响。然而我觉得最关键的因素在于参展人员的职业素养，在于什么样的公司文化／环境影响下的业务素质。

再举一个真实案例：

四年前，第一次参展，到朋友的展台上面帮忙，负责拍照。斜对面一个同行的公司，两个女生的表现真的是给我留下极其深刻的印象。虽然我只待了两天，这两位美女全程都是坐着玩手机聊天，有客户进去问了才起身。作为好学生的我，一度困惑，展会这样玩也行。

非常巧合的是，后来我们公司尝试和这个公司合作。但是最终因为产品和配合方面的问题，就不了了之。

这次参展和一个朋友（70后）逛了下展会。看到我们业内的一家上市公司的展位，18平就两个人，门可罗雀，业务也一直在忙手里的事情。对比上半年春季的火爆程度，同行只能羡慕。朋友一句话点醒我：公司在走下坡路了，内部出现问题。我立马想到上面谈到的同行公司，行业风云变幻几年，基本上没有这家公司的音讯。

Part 3

此次参展，总结几点心得，供大家参考：

一。不要放过任何一个从展台前面走过的外国人，要做到他知道你是干什么的，要不要进来看，就看这个客户是不是潜力客户了。

如果说把展台比作网站，人流比做流量。大部分人都是都是展示流量或者点击后高跳出率的用户。所以如何优化流量效果，最简单粗暴的方法就是在客户耳边告诉他我是做什么的。做过独立站的人都知道现在广告费用是越来越高了，一个点击都要几块甚至几十块，只有极少数营销高手才能优化成本，提高转化。但是相对而言，展会就是拼体力的，你多点积极主动，这个客户说不定就成了你的衣食父母。

如果你还想问，怎么做。你想想街上那些发传单的怎么做的就明白了。

二。客户进展台之后，先搞清楚客户是哪个国家的。

为什么要知道客户来自哪个国家？作为一个老业务，手里都有不少不同国家的老客户，当地市场是什么情况，什么样的体量，大概心里有个数。另外一方面，不同国家对产品的要求是有差异的，知道国家后再和客户做推荐的时候就可以有的放矢。

怎么知道客户是哪个国家的？虽然有些人种从外观可以有一个大概的判读，毕竟还是不准确，而且一直盯着客户看也不礼貌。除了简单明了直接问，另外一个小细节就是很有效也很准确就是看客户的参展牌。所以客户一进摊位，我就盯着客户的展牌看。基本一看一个准。

三。和客户沟通的时候，尽量说慢一点，少用复杂句型。

说实话，展会上面口语说的好的真的挺少的。我们公司就有两个同事直接被客户怼：请换一个会说英语的过来。其中一个是因为口语能力有限，碰上的还是印度客户，没说两句就直接放弃沟通；另外一个同事其实还是不错，但是因为没有及时理解到客户的意思，客户没有耐心，客户也是要求换人。

旁边一个摊位有一个小姑娘，英语也是超级一般，发音也是独具中国特色的，但是她说的很慢，面带微笑，虽然个子不高，但是我看到不少客户都是弯腰低头认真听的。

最近看到马云在联合国的演讲。其中的一句印象深刻

The opportunity always lies where people complain.

机会总在人们抱怨的地方。

不抱怨，积极向上，用心付出。

终究是有收获的。