众所周知，大客户占公司销售额的比重较大，并且对公司的工艺水平、资金周转能力、总利润的提升、质量体系建设、市场占有率、行业影响力，甚至是公司的战略等都有积极的影响，是每家公司梦寐以求的客户类型。

大客户的品牌或口碑有相当大的市场影响力，可以帮助我们提升公司的知名度，其订单量带来的规模效应足以降低公司的原材料采购成本，也对公司整体管理水平的提升有促进作用。

 那么，外贸人该如何开发大客户、拿下大客户？今天小编就带大家一探究竟吧。

一、如何开发大客户？

开发大客户渠道

1.社媒推广找客户

在现在的外贸竞争环境和国外客户的采购行为习惯下，我们应该要学会更主动的去开发客户和塑造公司(个人)形象IP，例如Facebook营销，LinkedIn营销是获得潜在客户，获得询盘的最直接，有效的方法。现在用社媒的人和企业越来越多了，里面隐藏了不少商机。

2.广告投放

广告投放包括网红测评、各大社媒付费广告、SEM等形式，其实就是花钱买流量。

3.搜索引擎

通过产品关键词搜索可以找到客户的品牌主页。在主页上一般都会有联系方式，再联系客户。

4.开发信

开发信并非一无是处，要想获得良好的效果，就不要一味粗暴地批量发邮件，跟投简历一样，试问一下你，海投能面试到心仪的企业吗?想要开发信有效果，一方面开发信的质量要高，多了解客户兴趣，优劣势，传递有价值的信息给客户，另一方面所发送的客户要精准对口，找对负责人。

5.海关数据

海关数据记录了海外企业的详细进出口数据，真实可靠，可以根据产品名称、海关编号、供应商公司名字、客户公司名字来搜索。想查海关数据，可以用易之家GPM，精准匹配采购需求，发现更多潜在商机。

二、大客户有哪些特点？

公司规模化，规章制度正规化

对应的供应商：要有正规化、系统化的管理体系，

订单数量很大，要求及时交货

对应的供应商：产能要能满足大的采购订单对时效性的要求。

客户品牌知名度高，要求严控质量

对应的供应商：严控品质，有实验室和很多法律法规要求的证书测试。

办事人员专业、效率高

对应的供应商：有专门的大客户小组或者专业性很强的服务人员，能够及时高效地解决客户的问题。

订单和利润压缩严重

对应的供应商：成本控制要非常严格，供应链管理能力很强，不然一出问题，整个订单可能就会处于亏损状态。

付款方式常是O/A或D/P

对应的供应商：雄厚的资金实力，熟悉国际上常用付款方式的操作，特别是要考虑通过购买中信保等方式降低风险。

合作周期长

一般不会临时下采购订单，而是有详尽的年度采购计划，返单率不是很高。

对应的供应商：在不影响生产或没有订单的时候，安排优化产品结构，提供生产效率，降低成本，同时也可以按照客户的要求，开展内部提升工作。

三、如何拿下大客户？

拿下大客户的步骤：辨别大客户→找到决策人→一对一开发信→测样→返单→维护。

背调

仅仅依靠大客户的主要特点并不能100%确定是大客户，因此外贸人一定要做客户背调，查询买家的品牌知名度与国际信用评级，可以用GPM系统查看客户是做什么的、以什么产品为主、客户的定位是什么，帮助用户更加了解企业信息。

找到决策人

最好是可以争取与关键决策者对话，否则非常浪费时间和精力。

一对一开发信

给大客户发的开发信一定是一对一的，不能群发，后面的跟进邮件也是如此，毕竟重点客户要花精力去开发跟进，永远让客户觉得你花了很多时间在他身上、他很重要、公司很重视他。分享个小技巧，开发信标题里可以带有客户的原供应商的名字，比如说行业新闻或客户公司新闻，表明和该供应商的优势差异在哪，会大大提升点开率。

提高测样返单率

如果是新客户可在外包装上贴上有自己联系方式的标签，以防客户忘了自己，也可以贴上产品的关键信息和价格。另外，在包装上寄出卡片，手写祝福语，寄快递时，及时提供快件进度信息等，这些都是细节，提高测样返单率。

维护管理大客户

使用数字化工具管理大客户，那就不得不提我们的CRM系统，它在大客户销售管理起到了很大作用。智能的客户管理，帮助企业系统化管理跟进每一位从系统中发现的客户。简单、便捷、有效是我们的宗旨，帮助外贸企业管理新客户，维护老客户，实时监控客户动态，全方位的维系每一家重要客户。以实现外贸全流程提醒，从而缩短订单周期,提高销售收入，加强沟通效率，降低人力成本!

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