第128届广交会将在网上举行，这是今年第四季度外贸行业的一条新途径。同时，许多外贸企业还不知该怎么办。如何为第二次"云"展做好准备？如何在网上挖掘新的流动红利？

云端蹭流量，前期备战必不可少

截止到2020年第一季度，国内已注册的中小型外贸企业的数量大概约为481万家，往年这些中小型外贸企业是无缘参与广交会的。而本次云端广交会专门设置了6家线上跨境电商专区，这对于一些中小外贸企业来说，无疑是利处多多的。

这也就意味着，线上办展会， 中小型外贸企业可以借助跨境电商平台的流量，实现线上贸易交易。些中小型外贸企业及时到指定的6家跨境电商平台注册，进行相应地前期准备。

说到前期准备，不得不说线上办展也是一次不小的挑战。从目前参展企业的反馈和行业讨论的重点话题来看，线上与线下举办展会的差距仍然很大，外贸参展商们都很担心线上参展无法达到预期的效果。

首先，线上参展，尤为重要的便是云展厅的布置与装修。虽然此次线上广交会已经确定腾讯作为技术服务商，但对于长期依赖线下布展方式对接的传统外贸企业来说，布展准备工作依然是一个很大的挑战。

参展商在展会开始前就要准备好基础材料，线上参展可以连接包括3D、VR全景展示等在内的外链，如果需要VR全景展示，建议使用 VR实景。

“尽管VR虚拟装扮也很炫酷，但总体来说效果不如实景，不管展厅有多炫酷，参展最终的目的是吸引采购商的关注。采购商想看到的是车间实景，VR实景可以很好地满足这一点。 ”

线上展厅布置的主要目的是吸引流量，与此同时，参展企业在前期准备工作中还要兼顾客户邀约。

客户邀约工作可分别从四方面来做。包括 老客户的定向邀约、 企业独立站引流（SEO搜索引擎、社交媒体、链接广交会参展链接）、 广交会官网引流、 EDM邮件邀约等。

具体到商务引领方面，第一次参加线上展会，这一部分工作也需要提前准备。准备工作包括依据各国时差，进行周密地计划，安排直播时间、及时回复询盘、多语言产品目录、大数据跟踪。尤其在大数据跟踪方面，尽可能全面记录采购商信息，以便后续查询。

做好准备工作后，线上参展企业还要全方位布局，密切关注各个云展会渠道，这次广交会发起了“同步广交会、环球享商机”活动，以便让更多的外贸中小企业参与进来。具体参与细节和能够参与的平台还未公布，中小企业们可以密切关注。

此外，各个区或行业的云展会也在陆续进行，各地政府也会举办当地的云展会，虽然规模很小，但也同样能够起到资源共享作用。也可以关注电商平台云展会，做到与其他平台同步差异化参展。

同其他大型外贸企业一样，对于中小型外贸企业来说，前期也要做好直播准备，包括布置线上直播展厅、直播人员的准备工作、学习直播玩法等。同时，中小型外贸企业也要抓住跨境电商平台自身的买家资源，通过入驻这些平台，充分挖掘广交会的流量红利。

在线上广交会举办之后，外贸企业也不要忘记进行 持续的数字化营销。比如将参展精彩内容和过程，发布到一些社交媒体平台上，积极进行二次传播。

主播选角、爆品引流，玩转线上直播

直播是此次线上广交会的重头戏。对于传统外贸企业来说，线上直播形式依然有很多不确定性。如何通过直播最大限度提高展商的订单转化率，是很多外贸企业们都非常关心的话题。

建议：

第1，直播前要注意对内容有所规划，不同的主题效果也不尽相同；

第2，由于国内外时差不同，对于企业来说，一定要注意在不同时间段分别进行直播安排；

第3，直播间的设置可以按照企业自身需求装扮，炫酷、简单、实用等风格均可；

第4，直播人员、设备等的配置也要提前解决。尤其是直播人员，由于此次直播没有同传翻译设备，所以各个企业必须配置一位懂外语的主播，和一位同时进行直播的工作人员。这对中小企业来说是非常大的挑战，若找不到合适的外语主播，建议提前录制好话术；

第5，在直播流程方面，由于直播双方都要提前下载软件，熟悉操作流程，对国外采购商来说挑战很大，因此一定要事先进行沟通，做好准备工作。

跨境电商企业几乎无法做到李佳琦这一层级的直播效果，但如果打算开播，前提一定要具备以下要素：

第一，主播具备外语能力；第二，商家可以提炼出产品卖点；第三，主播对自家产品有亲身经历，继而输出使用感受；第四，商家可以给出一定程度的促销福利。

在这些条件中，主播显得尤为重要，好的主播可以帮助企业获得更多关注度。但不是所有的中小型外贸企业都能够邀请到“李佳琦”级别的头部主播。因此，建议跨境电商企业们在有效地预算范围内，可以邀请处于腰部——即第五层级的主播进行直播。他们具备替代消费者自身体验、观察、触摸，把使用感受通过直播屏幕传递给用户的能力。这一层级的主播已经能够很好地将产品展现给用户，并促成交易。

如果预算有限，也不一定非要邀请处于腰部的上层主播，有些颜值虽不高的主播，却具备较强的亲和力，这些主播也同样可以吸引到用户，增加带货效力。

如果担心直播氛围不高，可以增加一位主播，两位主播直播效果会有明显不同。

区别于线下展厅多产品同时展览呈现的模式，网上广交会单款流水线展示的选品模式，可能无法对已经习惯线下选购的采购商们产生巨大的吸引力。因此，建议外贸企业在选品方面，要利用爆品思维进行选品直播。即拿 客单价较低的爆品作为引流工具，提高直播间氛围，撬动更大的流量池，促进销售转化。

线上线下对决，云上办会要火？

随着这场贸易盛会首次与互联网技术的融合，传统外贸行业也正逐渐被颠覆。

“疫情虽然改变了外贸出口的格局，但也带来很多机遇。任何一个新的模式出来，都需要较长周期的迭代。未来，线下展会不会取消，线上办展会一定会成为外贸进出口行业的常态化趋势。云展会也会越来越规范化，成为与线下展会相互协同的必要方式。”他鼓励各个外贸企业，一定要 适应云展会方式，顺应历史潮流。

“疫情并没有改变线上交易趋势，而是让线上交易趋势加速度、提前到来。未来，直播将会成为外贸交易中的常态，云展会也会成为外贸行业交易的标配，两者相辅相成、相互促进。

同时，未来外贸交易的趋势：“传统线下外贸采购仍偏向大宗商品，线上或将成为小额批发商采购的新方式，两种方式将共同促进外贸行业走向新态势，提升我国外贸发展的综合竞争力。”

当然，趋势的改变，也必然带来一些新的考验，对外贸出口企业来说，最核心的挑战仍然是如何打造紧跟时代潮流的外贸团队。

“未来，优秀的外贸团队一定是全方位、复合型的人才。其次，外贸企业要尽最大力度在互联网世界占有一席之地，转变思维，重新定位产品销售渠道。 ”